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掌握这些信息，你便可游刃有余地把握对方的报价和还价的定位。 判断他们是已准备好未来报价和还价，还是“我最好接受这个报价，否则的话我可能面临丢失这桩买卖的风险”。如何在谈判之前精巧地安排自己的备选项以及谈判定位。 在会见谈判对手之前，如何判断子级所处的境况。他不时发送紧急语音邮件，催促提交各种文件。 他用邮件通知全组加快申请进度，却既不了解事情的复杂性，也不知道加快进度的具体措施和条件。在敲定协议内容的过程中，我们还有不少确认对手真实想法的机会。我给很多刚进入领导岗位的专业人士做过咨询，他们的工作对他们提出了新的要求。 要想获得成功，他们就得拓展他们的自我映象和惯用策略。重点是你需要根据自己的策略理解为什么允许对手先报价。我们是否需要一纸终极诊断才能让我们的生活透出最基本的智慧和最简单的真理。和这种类型的人沟通时，要使用更深沉、更强有力的语气。其他的一些关于互惠原则的例子，也是同样的道理。 比如超市往往会提供免费试用的样品，比如饭店的服务员往往会在客人用餐之后提供糖果，而这则可以让顾客愿意支付更高的小费。
这条马拉松赛道穿越旧金山的丘陵地带，全长42公里。 真够长的。 “如果只是为了我自己，我不知道能不能完赛。 ”希瑟曾经对我说，“但我不用担心这一点。他透露说：“一下飞机，我就得去曼哈顿开个重要的会， 这次会议将影响到我公司的前途，我要和某银行谈贷款。 ”只扫了他一眼，我就发现了一个问题。在这一领域，我们就需要利用二八法则练习我们的阅读技能了（这个法则将在之后的章节中讨论〕。他们的思想者讲了实话他不知道。 可梦想家很可能知道。着眼问题的解决 面对令人不快的对手，再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。 换言之，此时我们需要问一问自己：“我希望通过这次谈判获得什么。 ” 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上，还不如着眼于解决问题、追求结果。很多企业之所以陷入严峻的困境当中，仅仅是因为他们没有具备谈判技能。 不去成为一名专业的谈判者，这样的代价，你担负得起吗? 我的计算结果 据我计算，自打25年前我开始认真对待谈判起到现在，我觉得我多赚或者省下的钱，包括这些钱的复利在内，已经超过了250000英镑。 如果你在未来的20年间能够多赚或者省下上述数字的百分之十，那就意味着你将会增加25000英镑的财富。” 在人生的紧要关头，这些声音会变得震耳欲聋。 那个喜欢冒险的你想要辞掉手头的乏味工作，而那个为房贷而担忧的你则想要留下来继续努力。
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